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¿Está perdiendo tiempo y dinero en marketing de contenidos?

Marketing de contenidos

Como un ávido profesional del marketing digital, tanto para nuestros clientes como para mi propia empresa, he escuchado muchas opiniones y comentarios sobre el marketing de contenidos, que van desde:

  • No funciona, ¿por qué?¿Qué estamos haciendo mal?
  • Creo que podría ayudarnos, pero no tenemos forma de medir los resultados.
  • Incluso si funciona, ¿es el marketing de contenidos el mejor uso de nuestros recursos?
  • Necesitamos mucha ayuda en esta área y estamos muy por detrás de nuestros competidores.

¿Quién toma la decisión sobre cuánto tiempo y dinero invierten las empresas en crear y compartir contenido? ¿Es el CEO, el jefe de marketing, o alguien más?

El director de marketing siempre deberá defender su decisión de centrarse en esta área. Aunque puede tener la necesidad de mantener o acelerar sus esfuerzos de contenido, tal vez no encuentre las palabras adecuadas para responder a las preguntas difíciles sobre cómo estos esfuerzos contribuyen a los clientes potenciales y/o los ingresos.

Cómo influye el Marketing de Contenidos en el proceso de ventas

Los embudos de ventas pueden ser bastante complejos, pero básicamente pueden simplificarse en cuatro pasos clave. Primero debe hacer que los prospectos estén al tanto de usted, luego educarlos, obtener su compromiso y, finalmente, venderles sus productos o servicios.

Etapa de conciencia

Su trabajo aquí es utilizar el marketing de contenidos para ayudar a los clientes potenciales a encontrarlo utilizando un contenido informativo (no de ventas) como un imán. Las mediciones en esta etapa incluyen:

  • Acciones de compromiso social.
  • Conexiones en tus plataformas de redes sociales.
  • Visitas a su sitio web.
  • Enlaces de calidad a su sitio web.
  • Incremento de consultas crudas.

Etapa educativa

Los prospectos ahora están al tanto de usted y visitan su sitio web. Esta es tu oportunidad de usar el contenido para educarlos. Dependiendo de dónde se encuentren en el proceso de compra, esto podría consistir en enseñarles sobre el tema de su dominio (por ejemplo, un documento sobre cómo encontrar el sistema correcto) o información sobre sus productos y servicios (por ejemplo, hojas de datos, testimonios). Las mediciones incluyen:

  • Suscríbete a tu blog o boletín.
  • Descarga de documentos, informes u hojas de datos.
  • Viendo videos online, demos.
  • Incremento en la comercialización de leads calificados.

Etapa de compromiso

Los prospectos ahora están al tanto de usted y se les ha educado, al menos parcialmente, sobre lo que hace y cómo los beneficia. Muchas empresas pierden prospectos en esta etapa, por lo que su objetivo es utilizar contenido de calidad para obtener prospectos para emprender una acción que los involucre con su equipo de ventas o su sitio de comercio electrónico. Las mediciones incluyen:

  • Proporcionar información completa en un formulario de contacto.
  • Participando en una demo personal.
  • Solicitando una cotización.
  • Configuración de un teléfono o reunión en persona.
  • Incremento en ventas calificadas de leads / oportunidades.

Etapa de conversión de ventas

Una vez que se compromete el cliente potencial, depende principalmente del representante de ventas o del sitio web el cliente potencial en un cliente. Ahora, el contenido se utiliza para impulsar una mayor tasa de conversión. Los ejemplos incluyen demostraciones en vivo, referencias de clientes, testimonios y ejemplos de uso de productos / servicios. Las mediciones incluyen:

  • Las ventas en línea a través de su sitio de comercio electrónico.
  • Ventas directas vía fuerza de ventas de campo o teléfono.
  • Ventas mayores y ventas cruzadas.
  • Conversión de programas de prueba gratuita o premium a clientes pagados.

Tenga en cuenta que el contenido correcto no solo puede ayudar en el proceso anterior, sino que también se puede utilizar para mantener a los clientes interesados ​​y felices.

Por ejemplo, ocurre mucho en la industria del software que los clientes tienen buenas espectativas al momento de comprar un producto pero luego tienen dificultades en la implementación. En este caso, se pueden utilizar tutoriales en línea (escritos y en video) para mejorar el uso y la adopción.

Cómo hacer que el marketing de contenidos produzca un buen ROI

Suponiendo que cumpla con los criterios para continuar o aumentar la inversión en marketing de contenido, ¿qué puede hacer para asegurarse de que obtenga resultados que sean lo suficientemente sólidos como para convencer al CEO escéptico?

Estas son algunas ideas:

Compromiso y seguimiento

Por favor, no comience la ruta del contenido a menos que tenga la intención de hacerlo bien. Los esfuerzos a medias no impresionarán a los prospectos y vencerán a la competencia, y se requerirá un esfuerzo incansable y constante para alcanzar sus objetivos. Esto no significa que deba crear una gran cantidad de contenido en poco tiempo, sino que debe comenzar y continuar a un ritmo constante. Y si no tiene los recursos internos, hay muchos recursos externos buenos que pueden ayudarlo.

Sea consistente y específico

Mejor ser un productor de contenido de nicho y profundizar en un tema particular de interés, que alimentar a tus lectores con tu último flujo de conciencia. Sé que hay excepciones, pero en general, los especialistas vencen a los generalistas en el juego de marketing de contenidos.

Producir contenidos de calidad

No lo escriba a menos que crea que su audiencia encontrará que lo que produce es interesante y relevante. Si se enfoca en la calidad, se suscribirán para recibir más contenido y, en el momento adecuado, se comunicarán con su equipo de ventas.

No descuides tu contenido más importante

Independientemente de los otros tipos de contenido que revisen, los prospectos terminarán en su sitio web. Esto es particularmente cierto en los modelos B2B. Asegúrese de que su sitio web refleje lo mejor de lo que ofrece y sea coherente con el resto del contenido que produce.

Tener un plan de conversión

Para ayudar a respaldar los objetivos de ingresos de la empresa, siempre tenga en cuenta que el contenido debe diseñarse para optimizar cada una de las cuatro etapas (conciencia, educación, participación, ventas / conversión) y ayudar a mejorar las métricas clave en cada etapa.

El cálculo en el ROI de marketing de contenido suele ser un poco más complicado de lo normal, especialmente porque la mayoría del costo está relacionado con el tiempo. Básicamente, la fórmula se reduce a dividir los resultados por todos los costos. Para un análisis más profundo sobre este tipo de análisis, revise el excelente artículo de Jay Baer, La fórmula para calcular el ROI de marketing de contenido.

Nuestros clientes encuentran nuestro contenido (se dieron cuenta), leyeron (fueron educados), nos contactaron (se comprometieron) y nos retuvieron (se convirtieron). Debido a que utilizamos el contenido como una estrategia de marketing, nuestro flujo de clientes potenciales es constante: podemos ser selectivos y trabajar solo con empresas que nos generan mayor beneficio o satisfacción.

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